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早教加盟防坑防骗指南(上):克制与理性

2023-02-23 01:01:26 906

摘要:​2020年高考结束了,我们都知道高考为什么会受到全国各阶层的关注和重视,因为高考是人生的第一个重要转折点,决定了一个人的起点。对于加盟做早教的投资人来说,找项目选品牌就相当于早教创业过程中的高考,它决定了你的起点。断断续续更新了十几篇文章...

​2020年高考结束了,我们都知道高考为什么会受到全国各阶层的关注和重视,因为高考是人生的第一个重要转折点,决定了一个人的起点。对于加盟做早教的投资人来说,找项目选品牌就相当于早教创业过程中的高考,它决定了你的起点。


断断续续更新了十几篇文章,都是在扒早教加盟的坑,一个行业也就那么几招套路,在早教加盟真相系列已经被扒的差不多了,对于想做的人来说,坑不是重点,做事情就一定会有风险,重点是要尽量知道坑都在什么位置,尽量避免掉进去。

完全避免是不可能的。套路自古得人心,套路就是研究人的学问,针对的就是人性中的某些弱点。


这些弱点主要来自欲望。想做,想创业,想成功,想挣钱。带有理想主义色彩的欲望最值得警惕,尤其是当这种理想主义的欲望与金钱利益结合时,人往往是没有任何抵抗能力的。就比如健康长寿的保健品,老年人是永远愿意掏钱买单,健康长寿是他们为数不多的理想和期盼。

这个时代,降低欲望是很难的,想要避免被套路,最核心就保持理性,拒绝感性。理性搜集信息,理性分析判断,理性做决策,切记不要靠直观的感觉,感官是最容易被麻痹的。

所以,你要清醒,时刻保持清晰,在有加盟做早教这个想法的时候,你要问自己几个问题,如果你现在回答不了,可以考虑暂缓这个想法了。


问题1

你对早教行业了解多少?有没有打过工?

这个是决定起点的问题,一定要了解了再干!

我兼职做品牌咨询电话客服那会,经常被问:没有经验能不能做好。这是一个非常低级而且不会得到任何有价值回复的问题,我要是不肯定的说能做好,都感觉对不起你,让您失望了。


其实,我也明白,他们喜欢问这个问题,也并不是非要得到什么答案,更不是想要从你这得到什么建议,想要建议也不会来问你,他们就是想获得你的认同和肯定,能够坚定自己一定要做的信念。

你仔细观察,身边很多人在征求别人的意见或者询问时,基本都是带着答案去问的,他们要的不是建议或答案,他们要的是认同。

现在我已经暂时离开早教行业,如果再有人问我:没有经验能不能加盟做早教?我的答案肯定是:不能!

这个问题是根本不需要用脑子想、用逻辑论证的。你不了解一个人,你会和他做好朋友吗?你愿意花时间、花钱给他吗?肯定不会吧,在不了解的情况下,未知的风险和成本是无法预估的,当然,不能排除有好的回报。就和买彩票一样,总会有中奖的时候,你愿意花时间、花钱去赌吗?

同样道理,你不了解早教加盟,你愿意花时间、花钱赌一把吗?而且,花费的时间和金钱比交一个新朋友要高得多。


我们再从信息的角度分析。

了解不了的问题,其实就是信息的问题,对一个事情获得的信息越多,对自己越有利,因为我们做的每一个决定都是根据当下掌握的信息量判定的,掌握的信息越多,就越接近真相,做的决定对自己越有利。

我们都知道一个词叫“信息不对称”,大致意思,就是每个人掌握的信息是不一样的,掌握信息多的一方总是能够利用信息获利。就像你去科技市场买组装电脑,卖电脑的人和你知道的信息是不一样的,他们知道的多,你知道的少,他们总有机会在一两个配件上赚你更多的钱,如果你知道的信息和卖家知道的是一样的,他们就不敢以次充好的坑你,至少你是能发现的。都说买家没有卖家精,底层的道理就是掌握的信息不一样,所以,在买卖上,被坑的往往是买家。

过去的倒买倒卖就是利用了这点,他们知道你不知道的信息,能够弄到大家都需要的东西,很多大佬起家都是干这的,像柳传志起家是倒卖电脑的,王石倒卖过玉米,都是对市场和行情比别人了解的更多,看的更准,都赚到了创业的第一桶金。信息这玩意就像滚雪球,强者恒强,越强大掌握的信息量越大,反过来又会利用信息再强大。

如果你的信息和对手的信息是不对称的,那么唯一的结果就是你会被套路。必须要记住,在交加盟费之前,你和品牌方之间的关系是对手,所有的交流和谈判都是在博弈,只有你交了钱之后,才是合作的同盟关系。对手过招是此消彼长的,你越强,对手就相对越弱,你争取的机会也就越多。

如果你完全不了解早教这个行业,你能想象在谈判桌上会是一个什么样的场景,你的问题可能根本就问不到点上,品牌方给你的也都是套路性的解答。这就像一个小白和一个资深棋手之间的对弈,基本是被碾压的,出老千你都不一定发现,因为你不懂规则,没有经验啊。

早教加盟也是如此,早教行业你不懂,但是人家懂,人家就能套路你,利用信息差产生利差,这个世界就是这么赤裸裸。

假如你想要加盟早教中心,你懂不懂如何选址?你知道多少种招生方法?哪种最好用?招生不好的根源在哪?续费率维持在多少正常?你知道什么是预收,什么是课耗,它们和盈利有啥关系?你和家长沟通说啥?说专业你懂吗?如何管理员工,调动工作的热情?留不住老师怎么办?和品牌方的关系应该怎样处理?品牌是怎样管理的?

早教行业存在很多问题,以上这些只是罗列的一小部分,如果你真没有这方面的工作经验,你甚至都提出不了这些问题,更别说去解决了。

有些天真的投资人,打心底觉得这些问题都不是事,因为是加盟的,品牌方都会有培训和扶持,手把手教的。关键是根本没看懂加盟这个模式,不懂加盟商和品牌方是怎样的利益和责任关系,可以看看这篇《笑着加盟,哭着运营,这是早教加盟最常见的故事》,加盟商和品牌方之间的关系说的比较详细。

可能还有一部分人觉得,刚开始做什么事情都不懂,在做的过程中可以学习啊?我想说的是,你做的不是工作,而是真金白银的花钱做生意,也可以看成创业,这就意味着如果做得不好,你每一天都在赔钱学习,这些花钱、花时间、花精力、在煎熬和焦虑中学习的经验,你愿意要吗?真实的情况也并不是你想的这样,在经营压力的焦虑中,你是没有时间没心情讲学习的。

早教加盟的校区,充其量只是一个半成品,不管加盟什么品牌基本也不会自带流量,而且还会面对来自众多品牌的同质化竞争,在这个时候,能不能够成功,并不取决于品牌,而是取决于校区的运营能力,也就是说你需要去包装它、管理它、找到愿意为他花钱的人。

总之,作为一个外行,傻乎乎什么都不知道,就怀着发财的心撞进去,结果多数都不太好。


真的想做,还是先在这个行业打打工,拿着工资学习,这种状态比加盟学习要爽多了,通过打工这段时间的了解,才能判断自己适合不适合。

另外,找有经验的合伙人,只能说是条捷径。走捷径永远不是最好的方法,整天想着走捷径的人,错过的是踏踏实实努力进步的机会。就像是考试作弊的人,可能会赢得某一场考试,失去的是努力学习获得真才实学的知识,和提升自己相比,一场考试的分数算不了什么的。

想找合伙人的人都是哪些人?是觉得自己不懂,做这事靠不住的人,自己都不一定靠得住,还能指望别人?人的思想和行动本来就很难统一,靠谱的人和靠谱的品牌一样不好找,同样需要深入了解的,交朋友也是需要经历时间的考验的。不然,人带来的坑会更大,更不可控。


问题2

加盟早教中心创业,你有什么优势?

加盟也是一门生意,是生意就需要经营的资源与手艺,这和其他生意没有什么不同,都需要用自身的资源优势来解决问题。这个优势是你自己的优势,不是加盟品牌给的,并不是加盟品牌的优势,加盟品牌给你的只能算是颗种子(种子有好有坏,好与坏才是加盟品牌之间的差别),负责任的话还会给你一些培育方面指导,至于能不能长大,能不能成才,就需要看你提供的土壤、水分、温度和养分了,也就是看你的资源、能力和努力了。

记住,是资源、能力和努力,一定是要与做早教中心这个事有相关性,是围绕早教中心经营相关的资源、能力和努力,这是方向性问题。

那么问题来了,从这三个方面你有什么优势?

你有没有足够有优势的选址地理位置资源?能不能低成本拿到?(我不是瞎说,这是商业世界的规则,是确定的事实存在,能低成本拿到就是你的优势,同样价格,你拿不到,别人拿到了,就成了别人的优势了。)

好的位置一定是稀缺的,找不到好的位置,基本很难持续经营。实体店最重要的就是地段,地段,还是地段,位置决定90%的生意。不要相信别人说的什么互联网时代,酒香不怕巷子深,都是扯淡的,你做的是实体生意,位置好,交通便利才是第一位的,位置和交通决定了你的流量和服务范围。

一个早教中心做的也就是周围半径1.5公里范围内的生意,超过十分钟的路程(推着小车或者牵着小手步行),对带着这个年龄段(早教0-6岁)孩子的家长来说,就是一个不小的麻烦,何况到你校区的路上肯定不止你一家早教中心,还没到你家就进了别人家的大门是非常有很可能的。

就像你小区门口有一家便利店,对面还有一家便利店,也就多几十米的路程,你会选择去哪家?即使对面看起来装修更好一些,价格哪怕便宜一点点,只要没有超过你的心理预期,你也懒得再过条马路。所以,人性中对麻烦的厌恶容不得一丁点的侥幸,除非有非常大的吸引抵消了多出来的厌恶才会过去,道理是一样的。

对于线下门店来说,不要低估位置的决定作用,也不要高估感觉上的优越感(更好的课程、更先进的理念等等,相比位置来讲这些都是虚的)。

没有好位置资源,千万不要蒙眼就干。不然,到头来很可能就是赔钱给房东打工,这还不如上班划算。

还有就是能力,有能力的人就是低洼地,会有很多资源源不断的从周围流向你,在你这汇集,这些资源能够在你这里实现价值转换。能力这个词比较模糊,不容易界定,我就简单罗列几项和经营校区有关的,给你参照一下。


1、 对团队的管理能力

包括团队凝聚力,团队的士气,团队的稳定和成长。主要考验的是你的格局和人格魅力,能不能让团队坚定的和你一起并肩奋斗,克服问题。在对创业者的能力要求中,这个能力是最重要的,也是最难通过学习学到的。考察校区的时候,你可以去多观察观察老师的状态,基本就能判断这个校区的经营情况,这种情况就是管理者的管理方式造成的。教师队伍流动非常大,三天两头换老师,如果你是家长,你会是什么反应!


我见过很多校区,没有几个投资人是会管理的,不懂分享,没有格局,把自己当老板,把员工当员工,是主要原因。


如果不确定你会不会管理,你看看你和周围人的关系就知道了。有没有公信力,朋友和家人是不是喜欢围着你转,平时喜欢组织或者张罗人,并且别人玩的都很爽,这些只是管理在生活中的一些表现。这看的就是的对人际关系的管理和经营能力,如果熟人的圈子你都不能管理好,有利益关联的雇佣关系你能做好吗?


2、 对早教的专业能力

只要你不是大撒把式的投资人,一定是会参与校区经营的,那你是不是需要指导老师?是不是不需要培训团队?是不是需要告诉老师该怎样和家长沟通?该怎样和家长聊天?一个家长的疑问是不是该找到专业的名词解释?一个孩子的行为是不是该找到对应的合理的方法?老师上课环节出现了问题,你能不能发现,能不能给予专业的指导?


这些都是很基础的专业问题,你不需要像讲师一样什么都懂,但是基本的理论框架还是要有的。老师有问题你发现不了,他们就不会有提升;老师问你问题你解答不了,你批评老师的时候他们能信服?家长的问题,你给不了一个有说服力的解答,他们不会质疑你的专业能力?老板都这样,这家校区能专业到哪去?


3、 对校区的运营能力

早教中心是个同质化非常严重的行业,别看市场上的品牌和理念五花八门,扒掉包装的外衣,内核都是一样的,也就是培养孩子的课程基本都是师出一系,所有早教课程的理论基础就那几个,像蒙台梭利、七田真等。高度同质化的市场靠什么来竞争?靠的就是运营能力。


说到校区运营,很多人第一反应就是搞活动。一个不搞活动就会死的校区,你知道有多可怕。活动有瘾,不搞真的会死,一周一个小活动,一月一次大活动,搞的做活动的和参加活动的都审美疲劳了。活动只是运营冰山的一个小角,更大更重要的部分都在水面下面,这些才是运营的根基。


校区的运营也会一个系统且比较琐碎的体系。大到校区的整体策略,小到每一个接待环节,都需要明确具体的操作指令和结果。制定整体策略,就需要了解整个市场的行业趋势,什么时候是淡季,什么时候是旺季,淡季用什么策略,旺季有用么策略,如果这个策略不奏效,有没有其他备选策略;该用怎样的手段执行活动,活动过程和活动效果怎样监控,怎样预判,怎样及时调整,用怎样的话术能够提高转化;要不要给优惠,用怎样的形式优惠,优惠力度多大?课程怎样定价,成本是多少,利润应该在多少合适?营收目标没有完成怎么办?去哪里找客户?怎样给客户分类,分类的依据是什么,不同类型的家长用怎样的运营策略和沟通话术?接待的流程怎样制定,哪种接待方式和流程转化率高?


运营能力说的就是,你有一个校区,你准备咋干,写出一个可落地的执行方案,你写出来,有人愿意花钱买,理论上讲你就合格了。

先写这么多吧,这些问题在经营校区的过程中一定会碰到,你能解决就赶快上车吧,绝逼能干掉90%以上的业内人士。这些你清楚了,在和品牌商博弈的时候,基本能够应对自如,被套路入坑的概率大大降低。

能力的部分说完了,不过还想再多说一点,就是对自己能力的认知问题。在这个问题上,很多人都很有问题的,就是高估了自己的能力,低估了困难的阻力。高看能力主要表现是把知道当成能力,知道不代表有能力解决这里存在的问题。

人的能力圈分为三层,最外层是认知圈,中间是能力圈,最内层是执行圈。认知圈之外的就是达到没有边界的未知圈,它们之间的关系我简单画了个图,如下:


很多人会把认知当成能力,认为知道的事情就有能力做,能力内的东西一定能够做好,是不一定的。能不能做好一件事,取决于最内层的执行圈,就是你有没有去执行,有没有去做。就像每天坚持五分钟阅读,很多人有这个能力,但是,真正能落实到执行圈的,坚持做到的很少,这才是拉开差别的关键。

绝大部分人不肯承认自己资质平庸,认为自己是特殊的一个。这种认识错位,直接导致绝大部分人,智商平庸还总想走捷径,直接导致浪费掉他身上一个最重要的资质:肯下笨功夫,错过本来可以通过努力得来的成果。

这种认识错位真的很普遍,你可以观察一下身边那些自恋的、自命不凡的,还有认为自己怀才不遇的,基本都有这个毛病。


我们在和投资人沟通的过程中,经常用到这种策略,给投资人灌输“做不好的校区都是经营人的能力问题,不在项目本身”这种思想,基本能把他们的顾虑打消80%。他们基本都会认同这个观点,没有人真的会认为自己能力不如别人(和你一起进公司的同事升职加薪,你会真心认为他能力强?只会说他运气好或者会拍领导吧),在真正做之前,在真正遇到预想之外的困难之前,对自己都会有个乐观的假想。

对能力的认知错位,还会导致不愿经历慢启动阶段,完成初期阶段的积累。就比如很多人不愿先进入早教行业打工,然后再创业,他们更愿意直接一步到位,做一个早教中心。


如果你想做自媒体,先写100万字再说粉丝的事,没有到这一步,就不要聊粉丝了。如果你想做早教中心,先在一个校区打工,把个人业绩做到100万再说,没有到这一步,就先别想着创业赚钱了。

做一件事,在形成影响或者收到效果之前,都会经历很长一段慢启动的过程,这个过程就是积累的过程,数量都不够,要什么效果。很多人都是在慢启动阶段放弃的,每个人都是在跑漫长的马拉松,不是开始时谁跑的最快,而是看谁坚持的更久,越到最后竞争者越少,成功的可能就越大。

跑马拉松没有什么技巧,就是不断的练习和在赛道上永不停止的奔跑。我们做很多事情都是在一个赛道上跑马拉松,开始的时候人很多,越往后,留在赛道上的人越少。

要相信两件事:第一,重复就是力量。第二坚持用数量堆死质量。


问题3

你真的知道加盟早教是不是赚钱的?

怎样赚钱的?

这个问题还是属于对行业的了解,之所以单独拿出来说,是因为这个问题太重要了,也太有迷惑性了。因为牵扯到算账,算账真是艺术活,尤其是经营的账,很多人是看不懂的,你看看很多公司披露的报表,没有经过专业的训练根本看不出什么奥秘。校区的账虽然不如公司复杂,也并不简单:

你需要知道成本包含哪些?怎样分摊成本?什么是预收收入?什么是确认收入?当月的营收和盈利应该怎样核算?当月是赚了还是赔了?

钱好收,账不好算啊。

如果品牌商向你保证开业业绩30万,半年回收成本?你会不会感觉心在躁动?

品牌方也面临着激烈的竞争,为了刺激加盟,很多品牌都打出了保证开业业绩的承诺,这个承诺看起来很诱人,算起来并不靠谱。

因为需要快速拓展新市场,开业期间的优惠力度基本是最大的,普遍在标价6折左右(标价有20%的虚高),这不是我瞎猜的,开业方案一般是总部协助制定的,为了完成业绩承诺,优惠力度肯定回到这个折扣,他们在制定价格策略的时候,只给你测算营收,不会给你核定成本,更不会给你核算利润。

总部给的算法大概是,开业时间一个月,完成业绩,这个月的营收是30万,扣除这个月的房租、水电、教师工资(假如总成本是15万),这个月的利润就是15万。照这样算,半年利润90万,回收成本妥妥的。有毛病吗?

当然有啊,这个算法,没有搞明白校区的营收计算模式。

校区的营收和商品零售的营收算法是不一样,不是简单的收入减去成本。校区招生费用是预收模式,当月的现金预收不是当月的确认收入。


按照这个逻辑,再看看校区的开业营收,假如这家校区的一年课包收费标准10000元,完成30万业绩,也就是在开业期间招30个一年课包的学员。

这30万的业绩就相当于,30个学员把一年内要上课程的费用提前预存到你这里,然后,他们上一节课,就从这个预存账户里把这节课的钱划给你,这划出的部分,才真正算的你钱,这叫确认收入。没有上过的那部分钱,理论上还是属于学员自己,不是属于你的。

所以,校区当月的收入就是当月的总上课数量* 单节课时费。

明白这个公式,可以了解校区某个月份的经营情况,而不是把预收当做业绩,被业绩冲昏头脑,不明不白地拿明天的钱填今天的窟窿,这是很多校区运营的通病。

校区收益是非连续性的,成本却是连续性的。 意思就是课程是一次性售卖,费用一次性收取,而后续服务的成本是连续性付出的。 什么意思?意思就是你预收的30万,不应该只减去当月的成本,你要持续服务这些学员一年的,要把这个成本分摊在一年这个时间跨度里。这还是理想的情况下。现实情况中,学生上课是很不准时的,服务的时间会拉长,成本也会相应增加。

假如一个学生10000块买了一年的课程,实际情况是该学生上了1年半才把课程上完,对校区来说,在没有增加收入的基础上,服务这个学生的成本增加1.5倍。 所以,开头提到的那种整体测算收入的方式肯定是不科学的,需要看当年的课耗,而不是预收。

不仅招生,课耗也是一个重要指标,并且是实实在在的收益。在课耗能力没有提升的情况下,预收费用越高,说明负债越多。后期运营成本越难控制,当支撑不住时,很多机构选择了跑路。 在经营校区的过程中,很多老板都是被预收蒙蔽的,把预收当做收入,看不到预收背后漫长的成本投入。


关于算账的问题,就不再多说,感兴趣可以看文章《我为什么不做早教中心?》详细了解。


结尾


生意是需要技术和手艺的,做校区这件小事,并不比经营一家企业需要的能力和精力少,实际上可能还会付出的更多。经营校区不是经营夫妻店,他需要的能力和人才层次更高。他需要团队的管理和文化,需要对市场的了解和拓展,需要科学严谨的发展规划,需要人力资源,需要财务体系,需要完备运营体系。


这么完整的盘子,你自己在不懂的情况下,怎样有勇气去经营呢?当你成立一个校区,你的责任和担子扛在肩上。你不仅仅要对自己负责,也要对家庭负责,对团队的每一个员工负责,对每一位家长负责,对每一位学员负责。

责任重大,需要保持克制和理性。

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