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后疫情时代,早教加盟的几个新变化

2023-02-23 00:57:35 111

摘要:每一次困局,都会经历一次成长。成长并不是来自困局,成长是来自想办法解决困局的自己。所以,要先感谢不断努力摸索前行的自己。疫情对早教的影响仍在继续,教育机构线下复课仍遥遥无期。困局下,早教品牌机构尝试了很多探索,探索的主线仍然是围绕加盟,这些...

每一次困局,都会经历一次成长。


成长并不是来自困局,成长是来自想办法解决困局的自己。


所以,要先感谢不断努力摸索前行的自己。


疫情对早教的影响仍在继续,教育机构线下复课仍遥遥无期。困局下,早教品牌机构尝试了很多探索,探索的主线仍然是围绕加盟,这些探索,也给早教加盟带来一些新的变化。


这些变化,有内容上的变化,也有形式上的变化,在接下来很长一段时间内,将会是早教行业的新趋势。


一、渴望围绕加盟破局重生


为什么围绕加盟变化?


每个行业和公司都会有收入模型,或者叫收入公式,体现的就是公司生存保障以及盈利能力,构成收入的最主要因素,就是公司生存和发展的根本存在。


早教品牌机构的收入公式基本是这样的:


公司营收=加盟费+直营校区营收+培训费+教材教具费+线上营收+其他收入


通过这个公式,我们可以得出结论:


  • 加盟费和直营校区营收是早教品牌公司最重要的两项收入;

  • 培训费、教材教具费基本依托加盟,加盟校越多,这两项收入越大;

  • 线上营收,除金宝贝等少数头部早教品牌外,少数品牌线上业务基本处于起步阶段,大多数品牌并没有线上业务。刚刚起步的线上业务,受困有线上高昂的流量成本,短期内并不能形成可观的规模,对营收的贡献几乎可以忽略不计。

  • 校区复课前景仍不明朗,直营校区营收,2-5月收入几乎为零,6月、7月仍需观望。


在直营校区营业无望的情况下,加盟几乎是唯一的大腿。


即使在正常经营的情况下,加盟仍然是大多数早教品牌机构最主要的收入来源,直营校区的数量和收入贡献并不突出(运营成本大)。


加盟是最粗的大腿,也是唯一的大腿。早教品牌机构围绕加盟主线增加营收的探索,是唯一可行的选择。


再者,怎样做加盟,是这些早教品牌机构强项。有成熟的体系,有稳定的团队,有累积的客户资源,这些都是转化成公司营收的必要条件。


早教品牌机构针对加盟的探索,主要围绕:如何在不影响原有主营业务的基础上,增长加盟营收?


这个问题的两个落脚点:

一是,如何增加原有品牌的加盟吸引力?

二是,如何拓展加盟的新业务?


二、主打低配版的新品牌或子品牌出现


早教加盟属于比较复杂且重要的投资行为,加盟决策的时间比较长,其中钱是最重要的影响因素,高昂的加盟费让很多意向投资人产生犹豫和放弃。


降不降价也是双方博弈的一个焦点。


对于早教品牌公司,降价带来的风险很大。原则上讲,同一品牌的加盟费用,只会越来越高,不会越来越低,道理和房价一样,降价带来的并不是疯抢,很大可能会是崩盘,这是早教加盟品牌的根基,不能动。就算是优惠,也只能以其他形式补贴,比如赠送物料、培训次数、运营扶持等。


既不影响当前品牌的加盟业务,还要扩大加盟营收,提升品牌的覆盖率,很多早教品牌机构在原有课程理念的基础上,推出“低配版”的新品牌或子品牌。


低配的第一个含义是,缩减课程,缩减教具,缩减相应培训等,重新打包一个加盟课包,低于原来主品牌的配置。


低配的第二个含义是,更低的价格,降低决策的难度和门槛,减少决策时间。


谁是“低配版”新品牌的客户?


主要是原有的客户资源,对品牌和理念比较认可,因为资金问题,没有选择加盟的客户。


“低配版”新品牌好处是,在不动摇原有业务体系的基础上,让公司的品牌覆盖更加立体,更加灵活,满足不同的投资需求。最终形成以原有主品牌为主,子品牌为辅,多条线路共同发展的业务格局,使公司的业务体系更加立体,加盟收入的来源也更加多元化。


三、线上早教加盟雏形初现


线上早教加盟的出现,出发点和新品牌一致,也是增加收入来源的一种新形势。


疫情带来的线上教育热潮,为线上早教加盟的出现,提供了快速生长的条件和土壤。很多早教品牌机构主动或被动OMO,将业务转移到线上,初步形成了线上早教加盟的产品。


线上早教产品大致包含:线上课程(直播与录播结合)、教具玩具、家庭早教盒子(就是主题训练之类的早教产品,把课程和配套教具一起打包。)


为什么要做线上早教加盟?


主要是想解决线上产品的用户触达问题以及短期营收的问题。早教品牌机构普遍缺少传播的渠道和直接连接用户的节点。有了线上产品,却没有推广线上产品的渠道,线上推广获取流量的高昂成本又让他们不敢轻易尝试。线上产品短期内能够打造出来,线上销售的渠道却很难。


直接触及C端用户(家长),一直是早教品牌机构的痛。根源就是缺少直营校区布局,以及与加盟机构的弱连接关系,任何对校区业绩没有帮助的总部行为,加盟校区并不愿意全力配合,品牌总部无法与家长群里形成有效链接或发生互动行为。


线上早教价格低,互动弱,质量相比线下存在差距,再加上校区覆盖的人群有限,购买线上课程必然会影响校区的线下收入,课程效果不明显,有影响校区在当地的声誉,不愿意配合推广是比较理性的行为。


不能在短期内带来直观收益的方案,在加盟机构看来,都是浪费自身资源的行为,加盟机构都不会选择跟随,毕竟延迟收益,对校区的业绩压力来说,并没有太大的吸引力。


所以,为线上产品寻找新的渠道,是早教品牌机构比较迫切的事情,线上早教加盟,自然被看成一种可靠的选择。


线上早教加盟,准确理解应该是线上产品的线下代理。这种形式脱胎于微商的分销模式,主要销售渠道就是微信朋友圈和熟人圈子,高大上的说法就是利用私域流量。


线上早教尚处于起步阶段,费用相对于低配版品牌的加盟更低,一般在1-2万不等,甚至是免费。成为代理后,会开通分销权限,代理的收入来源主要是两部分,一是直接的销售分成;二是发展下线的销售分成。


早教品牌机构做线上早教加盟,他们的算盘大概是:


1、带来新的收入。代理费用和销售产品的收入;

2、增加传播渠道。代理和下线构成了新的品牌和传播渠道;

3、带动主品牌加盟。依靠代理和下线传播品牌,扩大品牌影响力后,反过来带动主品牌的加盟。


三个步骤目前看是递进关系,最终的落脚点还是在校区的加盟上。


线上早教加盟,起步阶段的主要对象是积累的客户资源和学员家长,对品牌机构来说,首先这两类人能够直接触及到,其次他们对品牌都有一定的了解和认可,减少了前期的教育成本,能够快速转化。


至于线上早教的代理能不能做好,取决于课程或产品的效果和口碑,以及代理的人脉圈子。


等到线上早教品牌成熟之后,代理的模式可能是城市合伙人或区域合伙人模式,这种模式对合伙人的要求比较高,需要团队运营和拓展,代理费用也会更高。


当然,收益也有可能更高,收入划分按区域消费分成。比如你是Z市的代理,只要是Z市产生的消费,不管是不是你直接或者间接带来的,都会计入销售分成。前提是,你和你的团队需要打透Z市的市场。


四、双线扩展课程:纵向扩展年龄,横向扩展学科


学制,是早教的先天基因缺陷。


在K12机构,招来一个学生,在维护好的情况下,能够学习9年左右。


早教机构,学制一般在3年左右。过去普遍意义上的划分0-3岁是早教,主要由早教机构提供;3-6是学前教育,主要由幼儿园提供。


学制短,招生难,是每个早教品牌都在极力摆脱的先天困境。


双线扩展课程,就是延长学制的关键探索。


纵向扩展年龄段,延长学制,横向扩展学科,增加学员学习科目,挖掘单个学生最大化价值。


基于这课程扩展的新概念包装,成为吸引加盟的重要亮点。


纵向代表概念:早教+托育

横向代表概念:双语早教,steam


早教+托育,将早教招生的年龄提前,托育需求的刚性大于早教,在早教的基础上加入托育,有显性的好处,一是增长招生,将低龄段前置,为之后的早教课程招生,二是增加稳定的收入,覆盖早教运营成本。


托育的收入模式是每月缴费,而且相对稳定,能够保证可预见的收入。


很多早教机构引进少儿英语课程、STEAM课程,主打双语早教、STEAM教育概念,增加课程的吸引力。同一个学员,可选择的课程更多更多,吸引学员的面更大。


不管是横向或者纵向扩展,本质上都是增加校区的服务,对校区空间和服务能力都会有一定的要求。


增加服务,可能带来收入增加,同时也有成本增加。


增加服务,带来的问题学员更加分散,因为教师和教室有限,难以组成标准化的大班,教师和教室的使用效率不高。


不能形成标准化、规模化的产业,理论上的发展空间很有限。没有标准,不可复制,就不会形成规模。


以上是我看到的早教加盟的三个趋势,代表了三种模式的探索,最终效果如何,还需要进一步观察和验证。


不管怎样变化,早教行业目前还是一个高度同质化的行业,当一个行业高度同质化之后,比拼的就是运营能力。


品牌在差异化优势没有形成之前,关注校区的运营能力,才是品牌发展壮大的破局点。

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